Récit d'un accompagnement de coaching commercial terrain : comment un commercial compétent, mais bloqué au moment de conclure, a retrouvé sa capacité à closer.
Je monte dans sa voiture un mardi matin. Direction un rendez-vous client, le troisième de la semaine avec ce commercial que j'accompagne en coaching terrain. Sur le trajet, il m'explique déjà ce qui, selon lui, ne va pas : « Je perds mes ventes à la fin. Le client est intéressé, on discute bien, et puis... rien. » Ce jour-là, je vais voir pourquoi.
Le rendez-vous : tout allait bien, jusqu'à la fin
L'entretien se déroule remarquablement bien. Il écoute, reformule, propose une offre adaptée au besoin exprimé. Le client hoche la tête, pose des questions précises, semble convaincu. Et puis, au moment où il faudrait conclure, le commercial glisse : « Bon, je vous laisse réfléchir, n'hésitez pas à me rappeler. » Le client sourit, remercie, et le rendez-vous se termine sans qu'aucun engagement n'ait été pris.
Le débriefing : ce n'était pas une question de technique
Dans la voiture, au retour, je lui pose une seule question : « Qu'est-ce qui s'est passé dans votre tête, juste avant de dire cette phrase ? » Long silence. Puis : « J'ai eu peur qu'il me dise non. Alors j'ai préféré ne pas lui laisser l'occasion de refuser tout de suite. » Voilà le vrai sujet. Ce n'était ni un manque de technique de vente, ni un mauvais argumentaire. C'était une peur du refus, suffisamment forte pour lui faire éviter, inconsciemment, le moment décisif.
Ce qui a changé, rendez-vous après rendez-vous
Nous avons travaillé, sur plusieurs semaines, non pas sur de nouvelles techniques de closing, mais sur cette peur elle-même : d'où venait-elle, que représentait vraiment un « non » pour lui, et comment il pouvait apprendre à l'accueillir sans que cela remette en cause sa valeur en tant que commercial. En parallèle, nous avons retravaillé des phrases de conclusion simples, qu'il pouvait dire sans avoir l'impression de « forcer » le client.
Trois semaines plus tard, en rendez-vous, je l'ai vu poser directement la question : « Est-ce qu'on avance ensemble sur cette proposition ? » Le client a dit oui.
Ce qu'il faut retenir
- Un blocage commercial n'est pas toujours technique : il cache parfois une peur qui échappe au commercial lui-même.
- L'observation en situation réelle permet d'identifier des schémas invisibles en formation classique.
- Le closing ne s'apprend pas seulement par une phrase-type : il se débloque en travaillant ce qui empêche de la prononcer.
NJM Conseil, votre partenaire en Aveyron et en Occitanie
C'est toute la différence du coaching commercial terrain : accompagner le commercial là où il exerce vraiment son métier, pour voir ce qu'aucune salle de formation ne révèle.
Découvrez le coaching commercial NJM Conseil ou contactez-moi pour en parler.